モテる男は皆、スタバでコーヒーを飲む
はい、今回は原則の4つ目。
「バンドワゴン効果」についてまとめていきます。
筆者は人間には必ず"帰属欲求"があり、それを刺激することは非常に効果的だと述べています。
帰属欲求とは
結論から言えば「集団に属したい」という欲求のことです。
人間は本能的に一人ではいたくない思う生き物です。
例えば人は恋人を作ったりしますよね？。
自分を受け入れてくれる恋人が欲しいと誰もが思います。
それと同じで、誰しも「こんな集団の一人になりたい！」という思いがあります。
自分にはそんな思いないと思っていますか？
ではタイトルにある「モテる男」という集団には入りたくないですか？
もっと言ってしまえば「幸せを感じている人」という集団には入りたくないですか？
このように考えると、人にはそれぞれ帰属欲求が根付いていることが分かります。
そして、これを使った広告の例としては以下のようなものがあります。
・こだわりのある人は ~~~ を使う。
・仕事の出来るビジネスマンはみな ~~~ のスーツを持っている。
紫の文字の部分の集団に入りたい！一員になりたい！
という欲求はそのままニーズとなり、人の興味を寄せ付けるんですね。
次回は「2次的メリットを伝える重要性」について学習していきます。
またお会いしましょう。
"権威"に人は弱い
さて、今回は消費者原則の3つ目です。
テーマは「権威」について。
この記事の結論を簡単に言えば、
人に信用してもらうには権威を有効活用するのが良い
ということです。では詳しく見ていきましょう！！
権威って例えば？？
権威ってなんでしょう？なんとなく分かるような分からないような言葉ですよね笑
僕はこの記事でこの言葉の定義についてだらだらと述べることはしませんし、そんな力もありません笑
ですが今回の内容で重要なことは「ある特定の事柄について社会的に信用がある人や団体」という点です。
例えば、
・病気に関する事柄で信用がある人 = お医者さん
・可愛さ、美しさに関する事柄で信用がある人 ＝ 女優さん
のような感じです。
それをなにに使うの？
はい、もちろん広告に使います笑
重要なのはその目的。
その目的とは「信用を得るため」につきます。
人の興味を引きつけるために使える消費者原則を今まで2つほど見てきました。
そこではニーズを満たす手段を提示するところで止まっていましたね。
しかしこの方法を使うことによって、その提示した手段に信用をプラスすることが出来る。つまりはよく購入へ近づくということです。
- 満たしたいニーズがある
- そのニーズを満たせる手段を提示する
- またその手段を信用することが出来る
ここまで揃ったら買わない理由がほぼなくなりますね笑
(言い切れはしませんが)
そしてこの権威を活用するという方法は3番の信用を得る段階で非常に効果がありそうです。
これが実際に使われているのが薬の広告。
薬の広告には文字や数字だけでなく、それらの内容を説明しているイメージの白衣の人が写っていることが多いですよね？？
それは病気に関して信用があるお医者さん = 白衣 というイメージを利用したものなのです。
確かに、白衣を着ているだけで医者っぽいって思っちゃいますよね笑
この反応もばっちり戦略にはまっていたというわけです。
さて、、、、、
この方法を自分に当てはめてみると、、、、、
もし仮に僕がコピーライター界隈で有名な方にお墨付きをいただければ、
僕のライティングスキルへの信用は一気に上がるわけですね。(例えば！例えばですよ！！！笑)
次回はまた人の興味を引きつけるための原則の一つ
「バンドワゴン効果」について学習していきます。
またお会いしましょう。
潜在願望に訴える
はい、今回は「恐怖」に続く2つめの消費者の基本原則についてまとめていきます。
それは「潜在願望」です。
潜在願望ってなに？？？
ここでいう潜在願望とは「自分もこんな風になりたい！」という願望のことです。
(憧れに近いですね)
人間にはあまり意識していなくても憧れや願望はあり、無意識のうちにそれを感じているものです。
僕も出来ることなら俳優などのようにかっこよく街を歩きたいですし、
女の子にモテモテの生活を送りたいです笑
これは皆さん口に出すことはほぼないと思いますが、
かっこ悪いよりはかっこいい方が良いし、可愛くない、美しくないよりは
可愛いとか美しいと思われたいのが人間だと思います。
お気づ気だと思いますが、ここにすでに消費者の「ニーズ」が存在します。
じゃあ広告は何をするの？
簡単です。
「あなたもこんな風にかっこよくなれるよ。この商品を使えばね！」
ということを伝えるんです。
このように、消費者の「潜在的な願望」を刺激するような広告を出すととても効果的だと
筆者は主張しています。
この消費者の特性をもろに利用しているCMがあります。
それは「化粧品」のCMです。例えば↓のCM。
化粧品のCMってその時旬な女優さんが出てきて、商品を使っているだけですよね？
でもとても魅力的に見えます。
まるでその商品を使えば自分もあの女優さんみたいに綺麗になれるかのように。
(文章にするととても恥ずかしい気がしますが、
多少でもそう感じ魅力的に思っている人は多いのではないでしょうか？)
そう考えると、世の中の広告にはこの「潜在願望への訴え」を巧みに利用したものが多いことが分かると思います。
特に単価がそこまで高くないものに関しては結構CMのイメージで買うものを決めてたりも僕の実体験としてあります笑笑
でもそれだけその効果が絶大ということですね。
さて、先ほど例で出てきた「女優さん」つまりは一定の世間的評価を持った有名人ですが、
このキーワードは次の消費者原理でも登場します。
その内容は次の記事で！
またお会いしましょう。
スターバックスにいきたくなるコピー書いてみた
あなたが今感じているそのストレス。
それはいつかあなたの大切な家庭を崩壊させるかもしれない。
実際にサラリーマンの5人中3人が仕事で強いストレスを感じ、
それが心の病の引き金となっている。例えばうつ病。
その先に幸せはあるだろうか？大切な家族の笑顔はあるだろうか？
そう考えると今あなたが感じているストレスは新たな不幸の始まりなのかもしれない。
では解決法は？
簡単だ。ストレスのない空間に行けば良い。
どんな時でも、どんなあなたでも、ありのままでいられる。
そんな空間。 スターバックス
はい、大変失礼いたしました、、、、苦笑
コピーライティングを駆使し、それでご飯を食べている方、またスターバックスが好きな方、、、、
大変失礼なことをしているのはわかっております。
しかし、どうしても本で知識を吸収しているだけだと、それを使ってみたくなってしまったのです。
このようなご無礼お許しください。
実は上記のスタバのセールスコピー(のつもりで書いたもの)は
において記述されている消費者の心理を利用して書いたものです。
その答えは↓の内容にあります。
それでは内容に入っていきましょう。
CHAPTER2
ここからは前回のCHAPTER1に続き、2の内容に入っていきます。
ここでは消費者に関する17の基本原則について記述されています。
前回のチャプターで人々が本当に求めているものとは？という内容を学習しました。
しかし、それだけでは興味を持ってもらうまではいっても「購入」までの一押しがないと筆者は言います。
そこで参考になるのが、「消費者の17の基本原則」である。消費者にものを買わせるためにはまず消費者のことをよく知ろうということですね。
それでは早速最初の原則にいきましょう！
原則1「恐怖」
"恐怖は人に不利益を感じさせる"
というのが原則1の結論です。
不利益や不安を人は嫌い、それを排除しようとします。
つまり、そこにはニーズが生まれるということです。
では広告はなにをするか？
そこに解決方法があると提示するだけです。
だいたいお分かりかもしれませんが、上記のスタバのコピーはこの原則に基づいて書いてみたものです。
出来は置いといて、考えている期間はすごく楽しかったです笑(スタバってどんな考えのもとやっているのだろう？そこに人はなにを求めているのだろう？などいろいろ考えることがありました。)
"伝えたい魅力がある"という前提のもと、その魅力をどうみせれば効果的なのか？
その答えの一つにこの恐怖という消費者原則を使うというものがあると思いました。
しかし、この恐怖という原則、一つ気をつけなければならないことがあります。
それは「紹介した商品に不利益を排除出来る力があるという信用を得ないといけない」
ということです。
たしかに、その商品で不安や不利益が排除されないかも？という場合にはそれを購入しませんよね。
そこはデータなども一緒に用いて信用してもらえるようにアプローチしなければなりません。
さて、そのアプローチに関しても効果的に行う方法(もちろん消費者の基本原則を用いて)があるのですが、
それはまたの機会に！
またお会いしましょう。
人々が本当に求めているもの
CHAPTER01
早速、本のチャプター1からまとめていきます。
この章の内容は「人々が本能的に興味を惹かれるものってなに？」
ということです。
人ってそれぞれに好みがありますよね？全員が共通して興味を持つものなんてなかなかなさそうです。
しかし、筆者はもうそれに関しては結論が出ているといいます。(なのに今の広告関係者はそれを学習していないとディスっています笑)
その結論は「自分」。
本質的には人は自分のことにしか興味を持ちません。人の命より自分の命の方が大事。
広告のことに寄せて言えば、「その商品がどんなものなのか？」ということよりも「その商品は自分にとってどんな効果があるの？」ということに興味があるということです。
さらに筆者は「自分にとって」という前提のもと、人々が本当に求めているもの(生命の8つの躍動)が8つあるとしています。
それが以下の8つ↓(本より抜粋)
- 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
- 食べ物、飲み物を味わいたい。
- 恐怖、痛み、危険を免れたい。
- 性的に交わりたい。
- 快適に暮らしていたい。
- 他人に勝り、世の中に後れを取りたくない。
- 愛する人を気遣い、守りたい。
- 社会的に認められたい。
確かに、この8つに関しては僕は問答無用で興味を持ちます。笑
みなさんもそうなのではないでしょうか？(それを具体的に証明するのは難しいかもしれませんが)
ここまでの話をまとめると要点は2つです。
そして、これらの要素を広告に入れることで、人は自然とその広告に興味を持ってしまう、ということです。
ではどうやって？
その答えを筆者は
「視覚的表現を用いて、見た人の頭の中に動画をインストールする」と表現しています。
上記の8つの欲求のいずれかを満たせるという具体的なイメージを持たせてあげることで、見た人はその商品を買いたいと思います。
なぜならその欲求は欲の中で最も強い類のものだからです。
でもどうやったら頭の中に動画をインストール出来るの？？
という疑問が残りますよね。
それに関しては次の章で、、、、
また会いましょう。
現代広告の心理技術101
ついに勉強開始
このブログの投稿も3つめになり、ついにコピーライティングに関する学習を始めていきます！
(それだけをずっとやっていくわけではありませんが)
いろいろ調べた結果、今回参考書として知識を得る本はこちらです↓
「現代広告の心理技術101」 ドルー・エリック・ホイットマン著
コピーライターの方のブログを漁りまくった結果、紹介されていることも多く
信頼が置けると思ったので、こちらの本にしました。
(本の文章にコピーライティングの技法を用いられているというのも魅力的でした)
というわけで早速、イントロダクションの学習のまとめからやっていきたいと思います。
イントロダクション
「セールスの達人は説得の達人」
"セールスの目的は利益を得ること、それ以外の何物でもない"
というよく考えれば当たり前のことだが忘れがちなことをしっかり認識してほしい。というのがイントロでは真っ先に書かれています。
そのように考えると、広告の目的も「人々を感動させるため」や「商品を知ってもらうため」ではないことが分かりますね。
そう、広告の目的とは「広告を見た人にモノやサービスを買わせること」であって、感動を与えることや商品の紹介というのはあくまで手段なのです。
この本を読み進めるうえで、その前提の認識を間違ってはいけないというのがイントロにおける最初の主張であると僕は思います。
そしてイントロにはもう一つの内容が書かれています。
それが上記の広告の目的を達成するための手段です。
どうすれば広告を見た人を行動に移らせることができるのでしょう？
それは「心理的な駆け引き(テクニック)によって説き伏せる」というものです。
説き伏せるという表現がなんとも攻撃的ですよね笑。全く綺麗事ではありません。
相手の心を説き伏せ、問答無用で意思決定をさせる。相手は自分で決めたことだと思っているが、実はそれは心理的な駆け引きによって導かれているだけ、、、、、。
それが広告である。というのがイントロの最後では書かれています。
でもこの綺麗事ではない筆者の意見は、実際本質を突いているなと思います。ビジネスというものは利益を生み出すのが目的です。なのであれば広告に対する認識がこうなるのは当たり前だと思います。
(僕のこの認識の変化すらも心理的駆け引きによって説き伏せられているんですけどね笑)
ではここからが気になるところ
「心理的な駆け引き？テクニックってなんだよ！！！！」
という話です笑
それは次の章からじっくり説明してくれるらしいので
楽しみにしていてください。笑
また会いましょう。
そもそもコピーってなに？？
さて、前回の自己紹介において「コピーライティングについてガンガン勉強していくぞ！」感をだしていたわけですが、
その前に思いました。
「そもそもコピーってなに？てかキャッチコピー以外にはなにがあるの？？」と。
(それくらい知っとけよ、、、という感じですが笑)
というわけで、今回は前提知識としてコピーについての基本的なことをまとめていきたいと思います！
コピーってなに？？
結論から言えば、コピーとは「広告に用いられる文章」です。
「そりゃ知っとるわ！！」って話ですよね笑。
ではコピーの定義だけでなく、コピーの存在意義や役割についてもまとめておきます。
(これはあくまで僕自身の解釈です)
結論から言えば、コピーの存在意義は「読んだ人の心を狙い通りに動かすこと」だと僕は思います。
まず、コピーを使う時はどのような時でしょうか？
"この商品の良いところを知ってほしい"
"このサービスを是非多くの人に使ってほしい"
などが一般人の僕には想像出来ました。
ここで注目したのが「〜して欲しい」という広告主の願望が必ずあることです。(てかそれがないとそもそも広告なんて出しませんよね)
そこで、その願望が叶うように作られた文章 = コピーなのではないかと考えた結果、僕は上記の結論に辿り着きました。
僕はまだまだコピーのことを深く知らないので、これが正解などとは全くおもっていません。みなさんはコピーってなんだと思いますか？
キャッチコピー以外にはなにがあるの？
これもまた素人感まるだしの疑問ですよね笑
調べた結果思っていたよりもかなり多くの種類があったのでここにまとめておきます。
「キャッチコピー」、「ボディコピー」
この2つはほぼ常識なのではないかと思います。広告をみたことある人なら誰でも知っているレベルですね。この2つはさすがに僕でも知っていました。
(ただ、ボディコピーという名前だったのはちょっと前まで知らなかった、、w)
それでは1つずつ見ていきましょう。
- キャッチコピー
キャッチというだけあって、「一目で見た人の心をとらえる」のが役割です。一般の人が考えるコピーとはこのキャッチコピーのことだと思います。
これで心をがっちりキャッチしてからボディコピーに目を運ばせるんですかね。
ちなみに僕が直感的に心を掴まれたコピーはこれです。
"一瞬も一生も美しく" 資生堂
- ボディコピーー
これはキャッチとは違い、短い文章ではありながら商品やサービスの詳細や魅力を伝える部分です。まさに「心を動かす」役割を担っていると思います。
キャッチからボディにいき、全てを読み終わった頃にはその商品やサービスにメロメロになっているというわけですね。
ボディコピーの例として、先ほどの資生堂のキャッチコピーに続くボディコピー(一部抜粋)はこちらです。
一瞬が積み重なって、一生をつくる。だとしたら、
それは美しい一瞬であってほしいと思います。喜怒哀楽をたいせつに。
こころとからだの声を信じて。結果的に楽しく生きること。
そういう瞬間を集めて、人生は美しさを増し、続いてゆくのかもしれません。
この日。資生堂は、今を生きるすべての大人の女性に、こんな一瞬を贈ります。
新メーキャップブランド<マキアージュ>誕生。
たとえば、「すましているより動いている方が、意外といい顔してる」とか
ひとりひとりが抱えている自分らしさや魅力。どんな瞬間も輝いているでしょうか？
いつだって女性の可能性を信じ共に生きてきた資生堂の強い気持ちを、今。ちいさなパッケージの中に託します。あなたの内からあふれる生命感と一体となった一瞬の表情の美しさが、永遠でありますように。
さあ、毎日のビューティー・クライマックスが、はじまります。
それ以外にもたくさん！コピーの種類
上記の有名な2つのコピー以外にもたくさんの種類のコピーが実は存在します。
リードコピー
サブコピー
ショルダーコピー
スローガンコピー
見出しコピー
スペック
キャプション
ネーミング
ラジオCMコピー
テレビCMコピー
etc
などなど、とうてい今回だけでは理解し説明出来る量ではありませんでした。笑
ただ、一つの広告といってもこれだけのコピーを戦略的に組み合わせ、人のこころを狙い通りに動かしていると考えると、非常に奥が深くまた面白い世界だなとつくづく思います。
これからも勉強を続けていきます！
またお会いしましょう。
