人の心をあやつる方法 ~2つの思考回路をを刺激する~

こんばんわ！

遅くなりましたが本日もやっていきましょう、消費者原則の9つめです！

それがタイトルにもある、「2つの思考回路」です。

 人の心をあやつる方法

今回の内容を学習し応用すれば人の心を動かすことは可能だと思います。

実際にこの2つの思考回路を把握した上で広告は作られ、日々私たちの心を動かしているわけですから。

ではなぜ思考回路がわかると人の心を動かすことが出来るのでしょうか？

それはその思考回路がもっとも刺激されるように広告を打ち出すことで、人は何も迷わずにその通りの行動を行ってしまうためです。

ですが人はあくまで自分が決めたことだと思ってその行動を行います。

本当は広告によって導かれた思考だというのに、、、、笑

このように、消費者の思考回路を把握することは人の心を動かすことにつながります。

ではその思考回路を具体的に見ていきましょう。

中心回路

この思考は非常に論理的な思考です。何事を決めるにもそこに論理的な根拠を求めます。

脳で言うところの左脳をイメージしていただければわかりやすいかと思います。

ではこの思考はどんな時に用いられるのでしょうか？

それは自分にとってかなり重要度の高い決断をする際に用いられます。

例えば、家を買う時なんてそうですね。人生の中でも数回もない大きな買い物。金額もかなり大きいし今後の人生の中でもかなりの重要度を占めます。

ノリとテンションなんか一切出さず、一つ一つを根拠を持って話を進めていきますよね。

そんな時にはバチバチこの中心回路が働くというわけです！

周辺回路

こちらは中心回路とは違い、非常に感情的な思考です。論理的に根拠に求めるというよりはイメージや楽しそうな印象で物事を決めます。脳で言うとこちらは右脳的なイメージですね。

ではこちらはどんな時に用いられるのか？

中心回路とは逆で、そこまで重要度が高くない時です。

例えば、缶ビールをコンビニで買う時。ぶっちゃけどのメーカーを飲んでもそこまで味は大きく変わらないですよね(ビールにこだわりがある人ごめんなさい、、、)

そんな時は何で決めるでしょう？CMのイメージとかなんとなくの好みで決める人も多いのではないでしょうか。

このように、「なんか美味しそう」とか「なんかイメージ良い」とかとか。全く論理的ではない思考回路が周辺回路なんですね！

広告ではどう応用するの？

これは簡単。

ずばり！

「自分の商品がどちらの思考回路で決められるかを把握する」

ことでその答えが見えてきます！

例えば、自分の売りたい商品が「ガム」だとします。

ガムはどちらの思考を使うでしょうか？

もちろん周辺回路ですね笑

その場合は、「感情」を刺激するような広告を作れば良いんです。

"おいしそう"とか"綺麗な女優さん出てるなー"とかです笑。

ただ、なんとなくでも他のガムよりも良いイメージを持ってもらえれば人の心をあなたのガムに向かせることが出来ます。

つまり、人の心をあやつったってことですね。

では"ガム "とは似ても似つかない商品、「家」を売りたいとしましょう。

この場合は人はもちろん中心回路を使います。

なので感情だけではだめです。相手が自らを納得させることが出来るだけの根拠を提示しないといけません。

「耐震性」や「価格」、「周辺情報」などを事細かに伝えられるような広告にしましょう。

そうすることで消費者の中心回路ではそれらの情報を根拠として使い、購入を決めていただくことが出来ます。

これも人の心をあやつったことになりませんか？

人の心をあやつるなんて大それたことを言っているのは分かっています。

厳密にはこれだけでは人の心を動かせないのかもしれない。

ただ、この2つの思考を把握した上で戦略を練れば、かなりの精度で人の心を動かすことが出来ると僕は思います。

今回はここらへんにして。

また次回お会いしましょう。

電子タバコってなんで普及したのか、知りたくありませんか？

こんにちは。

今回は消費者原則の8つ目、「信念のリランキング」についてまとめていきましょう！

実は"電子タバコ"もこれを利用することでここまで普及したと僕は思います。

詳しくは後半で紹介します！

では信念に関する前提から見ていきましょう！

人は変化を好まない

これに関しては色々な意見が返ってくると思います。

「俺は同じことなんて嫌だ！変化がないとつまらない！」なんて人もいるでしょう。

しかし、筆者によると大半の人は(無意識でもそうでなくても)変化を好まない生き物だと言います。

「変化を好まない」というと分かりづらいですね。では言い方を変えましょう。

「こだわり」

とか

「信念」

と言った言葉だと分かりやすいですね。(明確な定義はそれぞれ違いますが)

大半の人はある種のこだわりや信念を持つことは良いことだと思っています。

また、僕もそれに反対するつもりはありません。僕自身、またこれを読んでいるあなたも、なんかしらの信念を持っています。

しかしですね！！

商品を買ってほしい側の人からするとそのこだわりは時に非常にやっかいな存在になります。

もし自分達が売りたい商品が消費者の信念とは異なる商品であった場合、まず買ってくれる人はいないでしょうから笑

でも売る側はどうにかして商品を多くの人に買ってほしいと思うはずです。

そのためには消費者が持っている信念を変えさせる必要が有る。

その方法を知りたくありませんか？

そう、その方法こそが「信念のリランキング」です。詳しく見ていきましょう！

焦点を変える

これは信念のリランキングを行うための方法の一つです。

これを行うことで、消費者がある商品について特定の感情を抱いていたとしても、それを変えることが出来ます。

どうすればそんなことが出来るのか？

それは「イメージや統計を用いる」ことです。

これによって、消費者にその商品について新たな考え方を持たせることが出来ます。

つまり、「焦点を変えさせる」ことが出来るのです。

電子タバコの例

そして、焦点を変えさせることにより成功したものの一つに電子タバコがあると思います。

少し前まではみんな紙タバコを吸うのが普通でしたよね？

でも今ではその人たちの多くが電子タバコに移行しています。

それは間違いなく紙タバコを吸っていた人たちの中で「信念のリランキング」が起こったためです。

ではどのように消費者の信念が変化したのか見ていきましょう。

まずは変化前の信念を確認します。

「紙タバコじゃないとだめだ！電子タバコなんて味も変だし充電もめんどくさい！なによりもあんなデザインカッコ悪いよ！」

という具合でしょうか。

ではこれをどう変えたか？

そう、「イメージと統計」を使ったんです。

・イメージについて

これはとてもシンプル。「タバコ　＝　カッコ悪い」というイメージに変わったんです。

すこし前のドラマの登場人物ってタバコばんばん吸ってましたよね？

でも今のドラマはどうでしょう？タバコ吸ってる主人公ってあんまりいなくないですか？

そう、人の視界からタバコが排除されるようになったのです。これはタバコの健康被害などが騒がれたのが原因かもしれません。

ただここで重要なのは、「タバコってかっこいい」というイメージが完全に崩れ去ったということです。

・統計について

そうはいっても、全員が全員タバコをやめるわけではありません。

あれは中毒性のものですから、そう簡単にやめることは出来ませんから笑

ただ、「そうはいっても健康には害がない方が良いなあ」という喫煙者のニーズが生まれます。

そこをうまく刺激したのが電子タバコ(アイコスなど)です。

どうやって応えたか？

そう、統計を使って。

それがこれです。

アイコスHPより

「アイコスは紙タバコと違ってこんなに有害成分がないよ！」という主張を分かりやすいグラフを使って訴えたんですね。

これによって喫煙者の心をつかんだと言えます。

まとめ

ここで電子タバコに関する「信念のリランキング」についてまとめましょう。

まず、「健康に悪いし、かっこ悪い」というイメージによって喫煙者の紙タバコに対する信念の焦点を変えます。

次に、電子タバコなら健康への害が少ないという統計を提示することで、電子タバコを次の信念にしてもらったのです。

「信念」を自社の製品に対して持ってもらえれば、売る側はうはうはですからね笑

このように、信念というものはイメージと統計によってリランキングすることが出来ます。

これを広告に応用することで、人の心を簡単に動かせるということです。

実際、喫煙者の心はこの原理で動いたわけですから。

では長くなりましたが今回はここらへんで。

またお会いしましょう。

コピーを作るのは難しい。でもこの本なら、、、

こんにちは。

今回は消費者原理の7つ目となる「接種理論」についてまとめていきます。

そしてその原理を使って最後にこの本の宣伝をしてみたいと思います！

 接種理論とは？

この理論は、「ワクチン」と同じ原理を利用しているものです。

Q.ワクチンの原理って知ってますか？

(僕もそこまで専門的なことを知っているわけではありませんのであしからず笑)

A.事前に弱めたウイルスを体に入れることで、体の中に抗体を作らせるという原理です。

つまりは、"あらかじめ攻撃を与えることで逆にこちら側の守りが強化される"ということです。

そして筆者はこの原理も消費者の心を動かす広告を作る際に利用出来るといいます。

何言ってるかちょっとよくわからない、、

はい、その気持ち良くわかります。笑

僕も初め読んだ時はそう思いました。

ただ、この原理を利用しているものを見るとそれがわかります。

その例がこちら！！

ex.選挙の演説

「他の立候補者は私の言っていることなど夢物語で実現不可能だという。また他のものは△△△のような問題は誰にも解決出来ないという。しかし！私にはそれが出来るとここに主張します！なぜなら~~~~(根拠を述べていく)」

という具合です。この方法結構よく見ますよね？

まず自分にとって不利な主張を先に述べる。次にそれを覆す主張を述べる、という方法です。

接種理論で用いられている言葉に置き換えると、

・他の候補者の反論　＝　弱い攻撃

・それを覆す　＝　逆にこちらの守りが強化される(説得力が増す)

となります。

実践してみた！

はい、毎度毎度試みている実践タイムです笑

かなりばれているかもしれませんが、このブログのタイトルも接種理論を用いて書いてみたつまりです。

「確かにコピーは難しい」という事前の攻撃のあとに

「でもこの本なら」といってこの本の利点を主張していくという流れです。

それではちゃんと最後までその流れで書いてみますね！

<実践TIME　START>

コピーを作るのは難しい。

センスがないと出来ないという人がいる。

凡人なんかには出来ないという人がいる。

しかし、この本を読めばあなたにもコピーは作れる。

しかも楽しく、すぐに実践出来る。

なぜ楽しいかって？

それはこの本自体がコピーライティングを用いて書かれているから。

なぜすぐに実践出来るかって？

それは人の心を動かすテクニックがとても具体的に書かれているから。

さあ、あなたも人の心を動かしてみませんか？

<実践TIME　END>

いやあ、こんなものを世に出すのは恥ずかしいですね笑

ただこれも自分の修行なので、致し方ないです。

みなさん、少しでも心を動かされましたでしょうか？

これからも勉強をがんばります。

では、またお会いしましょう。

全ての消費者は5種類に分けられる

こんにちは。

今回は消費者原則の6つ目。

「段階的説得」についてまとめていきます。

消費者は5つの段階に分けられる

筆者はこの章の中で、消費者の知識と行動を5つに分けたモデルを紹介しています。↓

1. 検討以前
2. 検討
3. 準備
4. 行動
5. 維持

の5段階です。

それぞれ見ていきましょう！

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検討以前

「(商品名)？なにそれ？おいしいの？？笑」という段階です。この段階では全くこちらが売りたい商品に対して興味を持っていません。そもそも商品のことを認識すらしていないのですから。

検討

「(商品名)か！良いらしいね！！今度試してみようかな」という段階ですね。この段階の人は商品に関しての興味は持ってくれています。しかし、ほんとうに財布からお金をこちらに出してくれるかはまだ分かりません。

準備

「よし！買ってみよう！でももっと詳しい情報が知りたい」という段階。興味は持っているが、もっとこの商品のメリットを知りたがっています。ここまでくればもう少し！

行動

「これ、ください！」という段階。これで広告を出した目的はほぼ達成ですね。実際に消費者が財布からお金出してくれました。

みなさん、これで終わりだと思うんじゃないですか？

残念、もう1段階あるんです笑

維持

そう、長期的に買ってもらうこと。

つまりはファンになってもらう ってことです。

この段階にいればもうその人はなにも迷うことなくその商品だけを買ってくれます。あらゆる競合他社の製品を無視して。

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はい、以上が5段階それぞれの説明です。

ここからなにが言えるか？

簡単です。

「全ての消費者を広告によって第5段階まで持っていく」

ことが広告主の利益につながるということです。

その方法を知りたいと思いませんでしたか？

私もその一人です笑。

では説明していきましょう！

方法は2つあります。それぞれ紹介していきます。

• あらゆる段階の人にも響く広告を作る

これが世の中の広告では一番多そうですね。検討以前の人の興味をそそらせるためのキャッチーな演出もありながら、準備段階の人のために詳細な情報も忘れずに載せていたりする広告です。一回の情報量が多くなってしまいますが、これによって、どの段階の人にも効果的に「維持」の段階まできてもらおうという意図ですね。

• 一定の期間のうちに1~5になるストーリー形式の広告を作る

これもたまにCMなどで見ますね！CMなのに"第1話"とか書いてあるやるです。最初はキャッチーな表現や演出に注力。しばらくしたら詳しい情報の内容に切り替え(第2話の始まり)てみたり、、、という具合でしょうか。

僕の感想

　言いたいことはなんとなく分かる。確かにこれが出来ればどの段階の人にも商品を買ってもらえるね。でも、　

「どーやったらそんな広告できんだよ！！！！！」

という感想でした。

まあそれはこの本をまだ最後まで読んでいない + 僕にコピーの知識がまだまだ浅いことの証拠なんでしょうね笑。

これからも勉強を続けていきます。

ではまたお会いしましょう。

ヘアワックスのCMで商品の説明を全くしないのはなぜ？

今回は消費者原則の5つ目ですね。

さて、タイトルにある質問の答えがわかる方いらっしゃいますでしょうか？

(この本読んだ人なら全員わかるのですが笑)

その答えこそが今回紹介する「2次的メリット」を伝えることに焦点を当てているためです。

手段・目的の連鎖

ここでいう結論は「その商品から得られる最終的なメリットを伝えると効果的」というものです。

消費者のニーズを満たす手段　＝　商品

これは今までの記事でもさんざん書きましたね。ニーズを満たすための手段として商品があるのです。

ではそれを消費者に買ってもらうには？

いかに優れた商品かをアピールする？

それも一つのやり方ですね。

ただそれよりも効果的な方法があります。

それが「目的が達成されるというイメージを与える」ということです。

そう、"ニーズが満たされる" 、これこそが消費者の究極の目的ですよね。

このように、1次的なメリット(商品自体)だけでなく、2次的メリット(商品を使ったその先にあるもの)を強調することで、より効果的に商品をアピール出来ると筆者は主張します。

この方法の具体例としてあげられるのが「ヘアワックス(ギャッツビー)のCM」です。

あのCM、宇宙人？みたいなのがワックス使っておしゃれになってる、ってことしか主張してません。ワックスの特徴？値段？他者製品との違い？なにも説明していません笑

それでもなぜあのような広告が世に出ているのか。

それはヘアワックスの2次的なメリットを強調したいからです。

ワックスを使えばあんなにおしゃれになれる。そんな+のイメージをつけることが出来るので、あの広告は消費者の心を巧みに利用したCMと言えるんですね。

それではまた次回にお会いしましょう。

モテる男は皆、スタバでコーヒーを飲む

はい、今回は原則の4つ目。

「バンドワゴン効果」についてまとめていきます。

筆者は人間には必ず"帰属欲求"があり、それを刺激することは非常に効果的だと述べています。

帰属欲求とは

結論から言えば「集団に属したい」という欲求のことです。

人間は本能的に一人ではいたくない思う生き物です。

例えば人は恋人を作ったりしますよね？。

自分を受け入れてくれる恋人が欲しいと誰もが思います。

それと同じで、誰しも「こんな集団の一人になりたい！」という思いがあります。

自分にはそんな思いないと思っていますか？

ではタイトルにある「モテる男」という集団には入りたくないですか？

もっと言ってしまえば「幸せを感じている人」という集団には入りたくないですか？

このように考えると、人にはそれぞれ帰属欲求が根付いていることが分かります。

そして、これを使った広告の例としては以下のようなものがあります。

・こだわりのある人は ~~~ を使う。

・仕事の出来るビジネスマンはみな　~~~　のスーツを持っている。

紫の文字の部分の集団に入りたい！一員になりたい！

という欲求はそのままニーズとなり、人の興味を寄せ付けるんですね。

次回は「2次的メリットを伝える重要性」について学習していきます。

またお会いしましょう。

"権威"に人は弱い

さて、今回は消費者原則の3つ目です。

テーマは「権威」について。

この記事の結論を簡単に言えば、

人に信用してもらうには権威を有効活用するのが良い

ということです。では詳しく見ていきましょう！！

権威って例えば？？

権威ってなんでしょう？なんとなく分かるような分からないような言葉ですよね笑

僕はこの記事でこの言葉の定義についてだらだらと述べることはしませんし、そんな力もありません笑

ですが今回の内容で重要なことは「ある特定の事柄について社会的に信用がある人や団体」という点です。

例えば、

・病気に関する事柄で信用がある人　=　お医者さん

・可愛さ、美しさに関する事柄で信用がある人　＝　女優さん

のような感じです。

それをなにに使うの？

はい、もちろん広告に使います笑

重要なのはその目的。

その目的とは「信用を得るため」につきます。

人の興味を引きつけるために使える消費者原則を今まで2つほど見てきました。

そこではニーズを満たす手段を提示するところで止まっていましたね。

しかしこの方法を使うことによって、その提示した手段に信用をプラスすることが出来る。つまりはよく購入へ近づくということです。

1. 満たしたいニーズがある
2. そのニーズを満たせる手段を提示する
3. またその手段を信用することが出来る

ここまで揃ったら買わない理由がほぼなくなりますね笑

(言い切れはしませんが)

そしてこの権威を活用するという方法は3番の信用を得る段階で非常に効果がありそうです。

これが実際に使われているのが薬の広告。

薬の広告には文字や数字だけでなく、それらの内容を説明しているイメージの白衣の人が写っていることが多いですよね？？

それは病気に関して信用があるお医者さん　=　白衣　というイメージを利用したものなのです。

確かに、白衣を着ているだけで医者っぽいって思っちゃいますよね笑

この反応もばっちり戦略にはまっていたというわけです。

さて、、、、、

この方法を自分に当てはめてみると、、、、、

もし仮に僕がコピーライター界隈で有名な方にお墨付きをいただければ、

僕のライティングスキルへの信用は一気に上がるわけですね。(例えば！例えばですよ！！！笑)

次回はまた人の興味を引きつけるための原則の一つ

「バンドワゴン効果」について学習していきます。

またお会いしましょう。