人を説得出来る6つの武器
こんにちは。
消費者原則のまとめもついに10個目まできましたね。
これで残るはあと7個、後半戦ですね！
それでは今回は人を説得する上で使える6つの武器についてやっていきましょう。
人を説得する6つの武器
ここでは人に自分の商品を購入してもらうために使える6つの武器を紹介します。
この方法は特に周辺回路を用いた決断、つまりそこまで重要でない買い物などにおいて非常に有効です。
↓周辺回路についてはこの記事を参照↓
それでは早速その武器を見ていきましょう！
社会的証明
これはバンドワゴン効果に非常に似ています。
「みんなこれ使ってるのに、なんであなたは使わないの？」という訴えを消費者の心に伝えることで購入にいたってもらいます。
人間にはみんなの流れに置いていかれたくない。自分の属している組織から追い出されたくないという心理が必ずあります。
具体的な例としては、「一番売れてます！」とか「人気NO.1」というようなPOPとか広告、見たことありませんか？まさにあれもこの社会的証明を活かしたものの一つですね。
みんな買っているから、大丈夫だろう。これを買わなきゃ、という心理が働くわけです。
別にこだわりがない商品とかだと「とりあえず一番人気のやつ買うか」という人も多いのではないでしょうか？
それはまんまとこの社会的証明の心理をつかれているのですね。(これを書いている僕も含め、、、、、)
好意の重要性
「なんとなくこの商品好き」とか「なんとなく良いイメージがある商品」ってけっこうあるのではないでしょうか？
僕も勉強しにいくカフェは「なんとなく」スタバが好きです。別にドトールでもタリーズでもなにも問題はないのですが、なんとなく良いイメージがあるから今日もスタバに行っています笑
このように、そこまで重要度が高くない決断において「なんとなく好き」という要因は意外と重要なのです。
そしてこの「なんとなく好き」という好意こそが6つの武器の2つめに当たります。
では世の中の広告はどんな方法で消費者を「なんとなく好き」にさせているのでしょうか？
もっともわかりやすいのはターゲットにとって魅力的な人を起用することです。
男性用のワックスのCMであれば今旬のイケメン俳優を使ったり、化粧品であれば綺麗な女優さんを使ったり、という感じです。
これは「同一化」という人間の特性を利用しています。自分もこれを使えばこんな風になれるかも！という意識を持たせることで、そのCMや商品に好印象を持ってくれるんですね。
そしてもしつぎにワックスがなくなってしまったらこう思うのです。
「あ、なんとなく良いからこのワックス買おっかな」と。
権威
これも以前やったこととほぼ同じですね。
まず
「ターゲットが信頼を置く人」 = 権威
という前提があります。
これは大丈夫でしょうか？
はい、では信頼を置く人が「この商品は良いよ！なぜなら、、、、」と商品のおすすめをしてきたらどうでしょう？そこまで疑いを持たないのではないでしょうか？
例としてはヘルスケア商品のおすすめの広告がわかりやすいですね。
あるヘルスケア商品のターゲットがもっとも信頼する人、それは白衣を着た専門家、つまりはお医者さんです。
この例で言う権威とはお医者さんのことをさすというわけです。
ではどうつかうか？
簡単です。白衣を着たお医者さんの写真を載せ、この商品がいかにデータによって裏付けられた良い商品かを力説させれば良いのです。
これで人は「この人が言ってるなら大丈夫だろう」という気持ちになり、購入にいたるのです。
返報性
「あなたが好きです！付き合ってください！」と言われて嫌な気持ちになる人はいるでしょうか？？
少なくとも僕はなりません笑
むしろ好意すら覚えるという人もいるのではないでしょうか？
そう、その心理を活かすのが、この返報性の活用です。
↑の告白の例をもう少しビジネスよりに言い換えるとこうなります。
「無料サービス」です。
まだ消費者とはなにも関わりのない状態から、いきなり無料でサービスを提供します。
そうすると消費者は「無料でもらえたラッキー！」という思いと同時にこちらに多少の好意を持ってくれます。
その瞬間がチャンスです！！
すかさずこちらからお願いをしましょう。
そのお願いをあなたは断りずらいはずです。
だって「さっき無料でもらっちゃったし、断るのは申し訳ない、、、」という思いが発生するからです。
そこに先ほど芽生えた好意も重なり、あなたはそのお願いを聞くしかなくなります。
この原理をつかったわかりやすい例が「試食」です。
あれって買う前に本当に美味しいか判断するために行っていると思っていませんか？
確かにその要素もあるかもしれません。しかし、もっとも大きな理由としては返報性を刺激するためというものがあると思います。
試食を配っている人がすかさずその商品をおすすめすると、その人は「もともと買おうか迷っていた」+「試食くれたのに断るのは悪いな」という2つの感情から購入にいたるのです。
コミットメントと一貫性
まず、難しい言い方で説明します。
コミットミントと一貫性とは「ある事柄の態度を明らかにしたら、その信念に従わなくてはいけないといと思う人間の特性」です。
はい、意味わかりませんね笑
ではもう少し噛み砕いて説明していきましょう。
まず、「ある事柄の態度を明らかにする」とはなんでしょう？
これは簡単。
例えば会話の中で
「あなたはコーヒーが好きなんですか？」と聞かれ、あなたが
「はい、好きですよ」と答えるだけです。
これであなたは"コーヒーが好きな人"という態度を明らかにしました。
では次に「その信念に従わないといけないと思う」とはなんでしょう？
例えば、
「では最近でたケニア産のコーヒー豆で淹れたコーヒー飲んでみませんか？」
と聞かれたら、なんとなく断りずらいと思いませんか？
だってあなたは先ほど"コーヒーが好きな人"ということを明言したばかりなのですから、当然です。
ここで断ったら、「え、コーヒー好きなんじゃないんですか？」という反撃が返ってくるし、なにより自分の発言の一貫性のなさに自分が恥ずかしくなります。
この特性を活かした方法こそ、コミットメントと一貫性です。
実は「あなたはコーヒーが好きなんですか？」という発言の時点で店員はあなたを"コーヒー好き"の檻に閉じ込め、買わざるおえない状況に追い込んでいた、というわけですね笑
希少性
これはかなりわかりやすい方法です。
「今日限定で販売！」とか「あと3人で締め切ります！」とか、不思議と欲しい！って感情が芽生えますよね。
それもそのはず、人間がそもそも「手に入らないものを欲しがる生き物」だからです。
ネット広告でもよく見ますよね？
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まとめ
ここまで、消費者原則の10個目、6つの武器を紹介してきました。
これらの武器は周辺回路を用いる決断において強い威力を発揮します。
また、これらの武器は複数を掛け合わせて使うとより効果が上がると思います。
例えば、「この商品は人気すぎてあと5つしか在庫がありません！お早めに！」という広告。これは"社会的証明"と"希少性"の両方を活用している広告といえます。
こうしてみると、この6つの武器を使った広告は世の中に溢れていますね。今後広告をみるときはこの武器が使われているかどうか注意してみると、少し楽しいかもしれません笑
それでは今回はここらへんにして。
またお会いしましょう。
